Beleza Cosme

การทำแบรนด์​ เจ้าของแบรนด์จะต้องรู้จุดเด่น​ จุดขายของผลิตภัณฑ์​ก่อนถึงจะทำการตลาดต่อได้ดี

วันก่อนไปสอนที่ ABAC มีคำถามหนึ่งจากนักศึกษาที่ผมว่าดีมาก

“ถ้าเริ่มทำแบรนด์ใหม่จาก 0 ควรจ้าง Influencer หรือหา Affiliate ก่อน?”

ผมตอบว่า “ไม่ทั้งคู่ครับ”

ถ้าเป็นผม สิ่งแรกที่ต้องทำคือ “ขายเองให้ได้ก่อน”

เหตุผลง่ายๆ คือ Influencer และ Affiliate เก่งเรื่อง “ขยาย” แต่ก่อนจะให้ใครขยาย แบรนด์ต้องรู้ก่อนว่า "อะไรคือสิ่งที่ขยายแล้วขายได้" - อันนี้ key แพงนะครับ

1. ทำไมผมยังไม่รีบจ้าง Influencer

สมมติวันนี้ผมทำ Skincare ตัวใหม่ขึ้นมา แล้วไปจ้าง Influencer 10 คน คนละ 30,000 บาท เท่ากับผมใช้เงิน 300,000 บาท

คำถามคือ ผมจะ Brief เขาว่าอะไร?

“ช่วยรีวิว Serum ตัวนี้ให้หน่อยครับ ใช้แล้วผิวดี”

แค่นี้ไม่พอครับ

แบรนด์ต้องรู้ก่อนว่า Keyword ไหนลูกค้าอิน จุดขายไหนทำให้คนหยุดฟัง และประโยคไหนทำให้คนรู้สึกว่า “นี่มันปัญหาของฉัน”

สมมติ Product เดียวกัน เราอาจขายได้หลายมุมมาก

“ช่วยให้ผิวชุ่มชื้น”
“แต่งหน้าแล้วไม่เป็นขุย”
“สำหรับคนหน้าแห้งจากการใช้ Retinol”
“ทาก่อนนอน ตื่นมาหน้าไม่แห้งตึง”

สินค้าเหมือนกัน แต่แต่ละประโยคขาย Performance อาจต่างกันหลายเท่า

ถ้าแบรนด์ยังไม่รู้เลยว่าอันไหนเวิร์ค แล้วเอาเงิน 300,000 ไปจ้าง Influencer เท่ากับเรากำลังใช้ Influencer ราคาแพงมากเพื่อทำ Market Research ให้เรา

ต่อให้ Influencer เก่ง Video สวย Reach ดี แต่ถ้า “สารที่พูด” ไม่ใช่เหตุผลที่ทำให้ลูกค้าซื้อ เงินก็หายได้ง่ายมาก

ผมเลยจะใช้ช่องตัวเอง Test ก่อน ทำ 30–50 คลิปก็ได้ ลอง Keyword ลอง Hook ลอง Pain Point ลอง Offer จนเริ่มเห็น Pattern ว่า “พูดเรื่องนี้แล้วขาย”

พอรู้แล้วค่อยเอาสิ่งที่พิสูจน์แล้วไปให้ Influencer ขยายเสียง แบบนี้เงินทุกบาทมีโอกาสทำงานมากกว่า

2. Affiliate ก็เหมือนกัน

หลายแบรนด์เปิดร้านวันแรกแล้วคิดว่า “เดี๋ยวหานายหน้าเก่งๆ มาช่วยขาย”

แต่ต้องเข้าใจก่อนว่า Affiliate ไม่ใช่พนักงานขายของเราครับ เขามีสินค้าเป็นร้อยเป็นพันตัวให้เลือก

สมมติเราจ้าง Affiliate 100 คนให้ทำคลิปสินค้าใหม่ คนละ 1 คลิป

ถ้า 100 คลิปนั้นขายไม่ได้ สิ่งที่จะเกิดขึ้นคืออะไร?

เขาไม่ได้กลับมานั่งประชุมกับเราว่า “เดือนหน้ามาปรับ Strategy กันนะครับ”

ส่วนใหญ่เขาก็แค่ “หยุดทำ” แล้วไปหยิบสินค้าตัวอื่นที่ขายง่ายกว่า เพราะรายได้ของเขาคือ Commission

นี่คือเหตุผลที่ผมพูดเสมอว่า

“นายหน้ามักอยู่กับแบรนด์ที่ขายได้แล้ว มากกว่าแบรนด์ที่หวังให้นายหน้ามาทำให้ขายได้”

ถ้า Product เราขายเองยังไม่ได้ การเอาเงินไปจ้าง Affiliate จำนวนมากอาจทำให้ได้ Content มา 100 คลิปจริง แต่เป็น One-time off ทำครั้งเดียวแล้วหาย เพราะไม่มีใครทำเงินได้

แต่ภาพจะเปลี่ยนทันที ถ้าก่อนเข้า Affiliate เรารู้แล้วว่า

ลูกค้าคือใคร / Pain Point คืออะไร / Keyword ไหนขาย / ราคาไหนปิดได้ / Promotion ไหนเวิร์ค / Product Card พร้อม / Ads พร้อม Support

แล้วบอกนายหน้าได้เลยว่า

“สินค้านี้ขายด้วย 3 keys นี้นะ คลิปแบบนี้ Convert ดี ราคาอยู่ตรงนี้ แบรนด์มี Ads ช่วย Scale ให้”

แบบนี้ Affiliate ไม่ต้องเริ่มจาก 0

ถ้าคลิปแรกขายได้ เขาจะทำคลิปที่ 2
คลิปที่ 2 ขายได้ เขาจะทำคลิปที่ 3
ถ้าทำแล้วค่าคอมเข้าหลักหมื่น หลักแสน สุดท้ายเราแทบไม่ต้องบอกให้เขาทำต่อด้วยซ้ำ

เพราะฉะนั้นถ้าวันนี้ผมเริ่มแบรนด์ใหม่จาก 0 Sequence จะเป็น

“ขายเอง → หา Winning Keyword/Angle → พิสูจน์ว่า Product ขายได้ → แล้วค่อย Influencer + Affiliate → Scale”

ไม่ใช่

“Product ใหม่ → จ้าง Influencer + Affiliate → แล้วหวังให้เขาหาวิธีขายให้เรา”

Influencer และ Affiliate เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมากครับ แต่ผมมองทั้งสองอย่างเป็น “ตัวคูณ”

ถ้าสิ่งที่อยู่ข้างหน้าเป็น 10 มันช่วยคูณให้เป็น 100 ได้

แต่ถ้าสิ่งที่อยู่ข้างหน้ายังเป็น 0
ต่อให้เอา Influencer หรือ Affiliate มาคูณเท่าไหร่

“0 × อะไร ก็ยังเป็น 0”

ช่วงเริ่มต้นแบรนด์เสียเงินง่ายมากครับ พิสูจน์ตัวเองและพิสูจน์สินค้าตัวเองให้ได้ก่อน แล้วค่อยเสียเงินเพื่อ Scale สิ่งที่เรารู้แล้วว่าขายได้

https://www.facebook.com/share/17FXwro6QD/